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改革開放以來,南安人無中生有,通過市場(chǎng)配置產(chǎn)業(yè)要素,把南安打造成世界石材之都。

如今,南安石材市場(chǎng)呈現(xiàn)兩極分化的市場(chǎng)格局,以米洛西、卡斯維諾為首的復(fù)合石材品牌以及英良、東星為首的奢石品牌近年來引領(lǐng)著中高端市場(chǎng);而普通傳統(tǒng)板材則在中低端市場(chǎng)上占據(jù)重要份額。但去年以來,受石材市場(chǎng)銷售低迷等因素影響,無論是高端市場(chǎng),還是中低端市場(chǎng),甚至批發(fā)市場(chǎng)都備受沖擊。

“熬過寒冬,便是晴天?！庇确泼讒I董事長(zhǎng)劉旭臻在接受記者采訪時(shí)如是說。受大環(huán)境影響,今年終端經(jīng)銷商日子過得異常艱難,往年依靠活動(dòng)還能支撐石材品牌基本運(yùn)行,今年都紛紛表示壓力很大。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),全國各地的石材市場(chǎng),日子也不好過。市場(chǎng)行情低迷,經(jīng)銷商為了縮小投資風(fēng)險(xiǎn),把部分設(shè)在南安以外石材市場(chǎng)的店面都撤了回來。

在市場(chǎng)調(diào)查中,眾多石材經(jīng)營(yíng)者表示,在石材供應(yīng)商洗牌來臨之前,各地石材市場(chǎng)將率先上演一場(chǎng)洗牌行動(dòng)。

現(xiàn)狀1 石材市場(chǎng)將迎來洗牌潮

在南安各大石材批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查的一周里,記者先后走訪了水頭的弘泰、新銳精石世界、吉洲白石專場(chǎng)、溪石精品中心、聚石尚等大板批發(fā)賣場(chǎng),同時(shí)還走訪了水頭高速路口的石通天下、水頭與石井交界處的海西石材城等石材批發(fā)市場(chǎng),現(xiàn)狀讓記者感觸頗深。

“2015年是南安石材市場(chǎng)銷售最慘淡的一年,其程度較2008年更為嚴(yán)重。無論是家裝、零售、工程,還是分銷、批發(fā)都出現(xiàn)了大幅下滑?；蛟S不久之后,南安石材市場(chǎng)將會(huì)迎來洗牌?！比珖ど搪?lián)石材業(yè)商會(huì)復(fù)合板專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)白利江告訴記者,受國家房地產(chǎn)政策調(diào)整影響,全國地產(chǎn)業(yè)遭受了巨大打擊,不少交房客戶對(duì)于是否裝修也持觀望態(tài)度,從而造成家裝市場(chǎng)的不景氣。與此同時(shí),銷售單價(jià)太低和付款條件太苛刻,也讓工程訂單成為“食之無味、棄之可惜”的雞肋。

白利江透露,今年水頭不少大企業(yè)都面臨著工程量下滑情況,主要原因在于市場(chǎng)行情不好,大量墊資工程給企業(yè)正常運(yùn)作帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。

吉洲白石專場(chǎng)負(fù)責(zé)人洪福瑜也表示,各大城市房地產(chǎn)過剩,且從事石材銷售門檻太低,導(dǎo)致從業(yè)人員暴增與產(chǎn)能過剩;其次是消費(fèi)市場(chǎng)飽和,目前國內(nèi)很多剛需客戶基本已經(jīng)裝修完畢,還有部分處于可裝可不裝狀態(tài)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè),未來南安石材市場(chǎng)也將遵循“大吃小、強(qiáng)勝弱”的自然法則,誰能扛得住風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)得起考驗(yàn),誰就能笑到最后,否則將在殘酷的洗牌中被淘汰。

困境1 利潤(rùn)低迷經(jīng)銷商難承壓

據(jù)了解,目前南安擁有大大小小的石材批發(fā)市場(chǎng)上百家,其中具有代表性的有海西石材城、澳盛大板市場(chǎng)、鵬翔石材城、中閩石材城等。往年,市場(chǎng)架子位月租金在100元左右,市場(chǎng)位置稍微偏遠(yuǎn)一點(diǎn)的架子位在70-80元,也有個(gè)別架子位高達(dá)200元。

而在今年行情低迷的情況下,個(gè)別架子位租金不降反升,這令很多經(jīng)銷商難以接受,于是紛紛選擇撤板。

勝利石業(yè)總經(jīng)理吳家和介紹,目前他們所投放的架子位價(jià)格是一個(gè)120元,租100個(gè)一年14.4萬元,平均每架板是45平方米板材,一年可以賣出近300架,每平方米成本10.6元租金消耗;如果賣出600架,每平方米成本5.3元;每個(gè)品種的平均利潤(rùn)不同,各個(gè)商戶自行核算。如果按鵬翔石材城目前的平均出庫率來算,也就是每個(gè)月100架子板可以出50架,一年差不多可以翻六番?！暗袀€(gè)別市場(chǎng)還實(shí)行二八算法,租金很貴,對(duì)很多商戶來說,幾乎不怎么賺錢,還可能負(fù)利潤(rùn)。”

因此,大部分經(jīng)銷商開始收縮戰(zhàn)略布局,把分布在國內(nèi)各石材市場(chǎng)的店面都撤了回來,集中資金用于南安市內(nèi)石材市場(chǎng)店面的打造。采訪中,錦翰石材總經(jīng)理李海軍告訴記者,隨著石材行業(yè)銷售利潤(rùn)的不斷銳減,縮減開支也是保存實(shí)力的一種方法。

鵬翔石材城總經(jīng)理姚昌貴透露,2015年以來,西北一帶幾家石材市場(chǎng)內(nèi)就陸續(xù)傳出商家撤離消息,且撤離率高達(dá)40%-60%左右,而南安石材市場(chǎng)的經(jīng)銷商則相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)此,姚昌貴認(rèn)為南安石材市場(chǎng)規(guī)劃不怎么合理,如果能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上減少三分之一的規(guī)模,將是一個(gè)比較良性的規(guī)劃。

困境2 工程訂單下滑最明顯

今年南安石材市場(chǎng)銷售下滑,其中工程渠道下滑最為明顯;而新開拓的電商渠道已開始在終端市場(chǎng)上興起,但僅針對(duì)一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

據(jù)透露,2015年全年幾乎所有石材企業(yè)的銷量都在下降。為了拉動(dòng)銷量,供應(yīng)商們也在絞盡腦汁想對(duì)策,但依舊難擋低迷的大環(huán)境。截至目前,家裝、設(shè)計(jì)師、批發(fā)、分銷以及工程渠道仍然是主流。

海波石材總經(jīng)理江海波告訴記者,“今年維持海波石材基本銷售的渠道比例有所變化,家裝上漲到20%左右,工程銷量較往年有所下滑,占比不到80%,其主要原因是工程墊資太多,風(fēng)險(xiǎn)太大。但總的來看,今年海波石材的銷量也增長(zhǎng)了20%左右”。

“工程的確是拉動(dòng)銷量的最好渠道,但其中風(fēng)險(xiǎn)也是最高的,尤其是當(dāng)下,更加需要謹(jǐn)慎?！苯２ū硎?由于工程訂單的利潤(rùn)空間不斷壓縮,而且付款條件越來越苛刻,所以很多供應(yīng)商都不愿意放手去洽談。

眾所周知,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨之前,傳統(tǒng)的家裝、零售、分銷、批發(fā)、工程等銷售渠道一直占據(jù)主導(dǎo)地位。而隨著電商渠道的興起,勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的渠道造成巨大沖擊?；蛟S受物流的制約近年來不是很明顯,但未來必將成為產(chǎn)品銷售的主流。

困境3 促銷活動(dòng)已成“雞肋”

“往年依靠終端的一系列活動(dòng),還能基本保持銷售不下滑,但今年很難維持?！彼^一石材市場(chǎng)負(fù)責(zé)人說,今年無論是賣場(chǎng)方組織的促銷活動(dòng),還是聯(lián)合廠家舉辦的活動(dòng),都很難大幅拉動(dòng)銷量。

在走訪中,記者發(fā)現(xiàn)不少石材市場(chǎng)內(nèi)每年都會(huì)舉辦一些活動(dòng),長(zhǎng)則一個(gè)季度一次,短的一個(gè)月一次,甚至有時(shí)候市場(chǎng)方為了提升影響力,還會(huì)強(qiáng)制要求入駐商戶參與其中。

對(duì)此,立方石業(yè)總經(jīng)理邱華軍也表示:“其實(shí)每年立方市場(chǎng)都會(huì)積極組織一些促銷活動(dòng),依靠一些促銷活動(dòng)的確會(huì)讓商戶收獲不少訂單,這讓商戶與市場(chǎng)方都嘗到甜頭。正因?yàn)槿绱?導(dǎo)致各大石材市場(chǎng)紛紛效仿,從而使促銷活動(dòng)平常化,這舉動(dòng)讓采購商都感到厭倦了?！?/p>

在調(diào)查中,記者也經(jīng)常聽到某某市場(chǎng)通過一場(chǎng)活動(dòng)成交了幾百筆訂單的傳言,但經(jīng)過深入了解后發(fā)現(xiàn),實(shí)際的成交訂單不過三四十單,大部分都是商家找來的“托”。不可否認(rèn),依靠這些華麗的數(shù)據(jù),在短時(shí)間內(nèi)可以蒙蔽不少消費(fèi)者,但隨著消費(fèi)者意識(shí)的不斷增強(qiáng),這些低級(jí)的營(yíng)銷手段終究會(huì)被時(shí)代所淘汰。

采訪中有業(yè)務(wù)員告訴記者,促銷活動(dòng)已經(jīng)在終端市場(chǎng)上做得太多了,其影響力大不如從前,現(xiàn)目前活動(dòng)最大的好處是起到宣傳推廣作用。因此他認(rèn)為,“現(xiàn)在用幾十萬元搞一場(chǎng)促銷活動(dòng),還不如直接折算到石材銷售價(jià)格上,效果會(huì)更好”。

聲音1 打造團(tuán)隊(duì)深耕細(xì)作

低迷的銷售形勢(shì)還將延續(xù),如何才能渡過難關(guān)?大部分經(jīng)銷商表示“心中也沒有底”,但他們堅(jiān)信只要熬過了低迷期,就會(huì)迎來熱銷期。因此,對(duì)于如何度過低迷期,所有經(jīng)銷商都在思索。

就目前而言,經(jīng)銷商都認(rèn)為,此時(shí)并非投入大量資金用于企業(yè)擴(kuò)張的好時(shí)機(jī),而應(yīng)著重內(nèi)部結(jié)構(gòu)的打造。首先是團(tuán)隊(duì)的打造與人才的培養(yǎng);其次是完善終端服務(wù)體系;最后是梳理現(xiàn)有的銷售渠道,開拓新渠道。

卡斯維諾總經(jīng)理呂少友表示,“淡季期間不應(yīng)盲目擴(kuò)張,而是保存實(shí)力,加強(qiáng)修煉內(nèi)功,深耕細(xì)作把現(xiàn)有的銷售渠道沉下去”。在談到加強(qiáng)內(nèi)功修煉時(shí),呂少友著重提到了團(tuán)隊(duì)的打造和人才的培養(yǎng)。他認(rèn)為,當(dāng)下,經(jīng)銷商應(yīng)把更多精力轉(zhuǎn)移到對(duì)員工的專業(yè)技能培養(yǎng)上,一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)將是商家決勝終端的利器。

冰石進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理阮貴冰也非常贊同上述觀點(diǎn)。她透露,目前公司擁有一個(gè)30多人的銷售與管理團(tuán)隊(duì),幾乎每個(gè)季度只要有空余時(shí)間,她都會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到泉州周邊的旅游度假村游玩,而且每年都會(huì)調(diào)整一次員工的基本工資,以此來提高員工福利。

聲音2 “攬客”先完善服務(wù)體系

三盛石業(yè)總經(jīng)理黃江婷告訴記者,“在傳統(tǒng)銷售模式遭受新興銷售模式?jīng)_擊時(shí),全面完善服務(wù)體系至關(guān)重要”。

“以前消費(fèi)者只有下了訂單后,我們才會(huì)幫他們?cè)O(shè)計(jì)戶型,搭配好各類裝修材料,而如今只要客戶進(jìn)門有需要,我們都會(huì)幫其做好設(shè)計(jì)。”黃江婷說。

在調(diào)查中,記者也發(fā)現(xiàn),目前守在門店上的不僅僅是導(dǎo)購員,還有設(shè)計(jì)師,只要客戶需要,隨時(shí)可以做出戶型設(shè)計(jì)。據(jù)卡斯維諾品牌總監(jiān)張彩明透露,這一全新的服務(wù)體系一推開,就有企業(yè)紛紛效仿。

受訪經(jīng)銷商坦言,低迷的市場(chǎng)形勢(shì)會(huì)持續(xù)至2016年上半年,甚至有經(jīng)銷商認(rèn)為,2016年下半年也會(huì)延續(xù)當(dāng)前的低迷行情,但更多人堅(jiān)信只要熬過了寒冬,就會(huì)迎來春天。為此,在行業(yè)洗牌來臨之前,石材企業(yè)必須做好長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。